Vertriebssteuerung im Maklergeschaft. Ressourcen- und wertorientiertes, modernes ganzheitliches Maklermanagement

Examensarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, , 51 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Primäres Ziel dieser Arbeit ist die Erarbeitung eines umsetzungsfähigen Konzeptes für eine Vertriebssteuerung unter Berücksichtigung der beschriebenen gegenwärtigen Rahmenbedingungen im Versicherungsmarkt. Der wissenschaftliche Anspruch liegt in der ganzheitlichen Betrachtungsweise und der schrittweisen Erläuterung der Elemente, die im Rahmen einer Gesamtstrategie zur Erreichung einer ressourcen- und wertorientierten Vertriebssteuerung zwingend gegeben sein müssen. Im Fokus der Ausführungen der Arbeit steht immer ein kostenoptimierter Ressourceneinsatz und die Beschreibung seiner Auswirkungen auf die Wertorientierung und somit der Unternehmenswertsteigerung im Interesse der Kapitaleigner. Zunächst werden im Abschnitt 2 der Arbeit die erforderlichen theoretischen Grundlagen aus dem Vertrieb und Marketing beschrieben und dann der ressourcenorientierte sowie der wertorientierte Ansatz für den Maklervertrieb erarbeitet. Der theoretischen Fundierung schließt sich im Abschnitt 3 eine Ist-Analyse existierender Vertriebssteuerung von Maklern an. Hier werden die "Kardinalfehler" der derzeitigen Steuerung von Geschäftspartnern genannt, durch empirische Untersuchungen renommierter Institute belegt, und ihre Auswirkungen auf die Ressourcen- und Wertorientierung beschrieben. Darauf aufbauend entwickelt der Verfasser im Abschnitt 4 ein Soll-Konzept, welches die im Abschnitt 3 erfassten "Kardinalfehler" verhindert und deren positive Wirkung auf die Ressourcen- und Wertorientierung aufzeigt. Abschließend werden die Ergebnisse und Kernaussagen der Arbeit im Abschnitt 5 nochmals zusammengefasst und ein Ausblick über die weitere Entwicklung im Maklermarkt aus der Sicht der Verfassers gegeben.