Netzwerk-orientiertes Kundenmanagement

Die Umwälzungen im Gesundheitsmarkt führen dazu dass §Pharma-Unternehmen ihre starke Position im §Beziehungsnetzwerk des Arztes verlieren. Die §Zugänglichkeit zum Arzt als Produktverschreiber §sinkt, gleichzeitig steigt die Zahl §markbearbeitungsrelevanter Marktpartner. Aus §Unternehmenssicht wird es wichtiger, den Arzt sowohl§als Individuum als auch als Netzwerk zu betrachten §und auch seine Netzwerk-Partner zu berücksichtigen.§Es gilt sowohl individuums- als auch §netzwerkbezogene Leistungen zu erstellen. §§Ansätze zur Gestaltung eines netzwerkorientierten §Kundenmanagement fehlen bislang. Das vorliegende §Buch zeigt einen 3-phasigen Ansatz §zum Aufbau eines netzwerkorientierten §Kundenmanagements auf, der die tatsächlichen §Netzwerkbeziehungen berücksichtigt, die der Arzt §unterhält, und nutzt diese §unternehmenserfolgswirksam. Die drei zentralen §Phasen, Netzwerkidentifikation, Netzwerkstrategie §und Netzwerkleistung, werden auf verschiedenen §Netzwerkebenen anschaulich ausgearbeitet.§§Die Erkenntnisse stützen sich auf eine umfassende §Studie, in der über 600 Ärzte befragt wurden, sowie §auf mehrere Kooperationen mit §führenden Pharma-Unternehmen.